Entenda esta métrica
Entenda o CAC
Crescer comprando clientes funciona enquanto cada cliente paga o que custou para chegar.
O que é CAC?
CAC é o Custo de Aquisição de Clientes: quanto a loja investe, em média, para conquistar cada cliente novo em um período.
Como calcular o CAC
CAC = investimento em aquisição ÷ novos clientes
- Some marketing, vendas e outras despesas de aquisição do período.
- Divida pelo número de clientes novos (primeiro pedido).
- Compare o CAC com a contribuição do primeiro pedido: ticket × margem de contribuição.
Quais custos considerar
- Mídia paga (Meta, Google, TikTok, marketplaces)
- Ferramentas de marketing e automação
- Agências e freelancers de aquisição
- Influenciadores e afiliados
- Parte da equipe dedicada a marketing e vendas
Por que o CAC é importante no e-commerce
Mídia fica mais cara com o tempo. Acompanhar o CAC mostra se o crescimento está ficando mais caro antes que isso apareça no caixa.
CAC x ticket médio e margem de contribuição
O CAC só faz sentido comparado ao que o cliente deixa. Se o primeiro pedido tem ticket de R$ 200 e margem de contribuição de 30%, ele contribui R$ 60. Um CAC de R$ 50 se paga na primeira compra; um CAC de R$ 120 depende de recompra.
Para conhecer sua margem de contribuição, use a Calculadora de Margem.
CAC x LTV
LTV (Lifetime Value) é o valor que um cliente gera ao longo do relacionamento com a loja. Comparar CAC e LTV mostra quanto você pode investir para adquirir clientes que voltam. Esta calculadora não estima LTV — ela mostra quantos pedidos equivalentes seriam necessários para recuperar o CAC.
CAC médio x CAC por canal
O CAC médio junta todos os canais. Analisar cada canal separadamente ajuda a entender onde a aquisição é mais eficiente. Para campanhas pagas, compare também com a Calculadora de ROAS.
Como interpretar o resultado
- CAC acima da contribuição do primeiro pedido exige recompra.
- Acompanhe CAC por canal para decidir onde investir.
Exemplo prático: r$ 15 mil investidos em um mês
- No período, a loja conquistou 300 clientes novos.
- CAC médio = R$ 15.000 ÷ 300 = R$ 50.
- Com ticket de R$ 200 e margem de contribuição de 30%, cada pedido contribui R$ 60.
- São necessários cerca de 0,83 pedido equivalente para recuperar o CAC.
Marca D2C
R$ 22,5 mil para 320 clientes → CAC R$ 70,31; com ticket R$ 189 e margem 32% são ≈1,2 pedidos para recuperar o CAC.
Erros comuns
- Contar clientes recorrentes como novos
- Considerar só a mídia e esquecer ferramentas e equipe
- Comparar CAC com faturamento em vez de margem
- Tratar pedidos equivalentes como prazo de retorno